عالم التسويق عن بعد هو بائع من القرن ال 21
مع كل يوم يمر ،أكثر صعوبة. في مواجهة المنافسة الشديدة ، يواجه المصنعون نفس السؤال: أين يجب أن يضع المرء منتجاته؟ يمكن التسويق عبر الهاتف جيدة التعامل بسهولة مع هذه المهمة. هذا اختصاصي قادر على العثور على مشتر لأي منتج.
جديد في المبيعات
قبل بضعة عقود ، كان هذا كافياًفقط ضع منتجًا جديدًا على رفوف المتاجر ، وبدأ على الفور يثير اهتمامًا كبيرًا. الآن الوضع يبدو مختلفًا بعض الشيء. يجب على الشركة المصنّعة أن تعرض منتجاتها بطريقة تأخذ بها مؤسسات التجارة في التنفيذ. لكن هذا لا يضمن النتيجة المرجوة. يمكن أن يبقى الشيء على المنضدة لفترة طويلة ولا يجذب أي اهتمام. أجبر هذا الوضع أقسام المبيعات لتصبح أكثر نشاطا.
في أواخر التسعينات ، الكثيرالشركات كان هناك وظيفة تسمى "التسويق عبر الهاتف". هو نوع من البائع الذي يستخدم اتصال الهاتف لتحقيق الهدف النهائي. في أمريكا ، كان هؤلاء المتخصصون بالفعل في منتصف القرن الماضي. في بلدنا أصبح هذا النوع من التسويق ممكنا إلا عندما حصلت غالبية السكان الهواتف المحمولة، والتي يمكن أن نسميه دائما telemarketolog. وهذا جعل من الأسهل اختيار الهدف وجعل من الممكن للحصول على المعلومات اللازمة بسرعة.
ميزات العملية
اعتمادا على الطريقة التي تعمل بهاالتسويق عن طريق الهاتف يمكن أن تكون واردة والصادرة. في الحالة الأولى ، يطلق العملاء على أنفسهم أسئلة ، وفي الثانية ، يقدم الموظفون المدربون خصيصًا ، في الطرف المقابل من السلك ، السلع للمشترين المحتملين الذين يتم أخذ أرقامهم من قاعدة بيانات تم تجميعها مسبقًا. ليس من الصعب إعداد مثل هذه القائمة. اعتمادا على المعايير الأولية، وقواعد المسوقين يمكن أن تكون باردة أو ساخنة. الفرق هو في اختيار المرشحين. إذا كنت تستخدم دليل الهاتف المعتاد، وسوف تكون قاعدة البرد الأكثر بسيطة وغير منتجة. وتشمل القائمة الساخنة الاتصالات من أولئك الذين أبدوا أي وقت مضى الفائدة في فئة معينة من السلع. اتضح أن التسويق عبر الهاتف هو نفس موظف قسم المبيعات. صحيح ، الآن يعمل بشكل مختلف. ويمكنه التواصل مع المشترك فقط، وإذا أمكن، اهتمامه بعرضه.
ما الذي يجب أن يفعله التسويق عبر الهاتف؟
أصبحت المبيعات عبر الهاتف في السنوات الأخيرة ذات أهمية خاصة. في بعض الأحيان يتم تنفيذ مثل هذا العمل الشاق من قبل شركات متخصصة.
لديهم خبرة الموظفين في موظفيهم الذين هم على استعداد لبيع أي منتج. ما نوع العمل الذي يقوم به التسويق عبر الهاتف؟ واجبات هذا الاختصاص هي أنه يجب عليه:
1) تخطيط العمل مع العملاء في اليوم التالي ، والذي لا يتكون فقط من محادثة هاتفية ، ولكن أيضًا إبرام عقود محددة بالنيابة عن الشركة المصنعة.
2) التحقق من المعلومات حول المشتري ، مما يؤكد موثوقيتها.
3) تقديم المشورة للعملاء على مجموعة من المنتجات المقدمة للمواصفات.
4) مراقبة الامتثال للالتزامات التعاقدية وتنفيذ أعمال المطالبات إذا لزم الأمر.
5) الحفاظ على قاعدة بيانات موجودة والبحث عن عملاء جدد. لهذا ، من الضروري إجراء مكالمات باردة ودراسة اهتمامات العملاء المستقبليين المحتملين.
6) المشاركة في تطوير نظام الخصومات لاهتمام أكبر من العملاء.
لكن هذا جزء فقط مما يفعلtelemarketolog. تتكون واجبات كل موظف أيضا من تجميع تقارير مفصلة باستمرار للإدارة على العمل المنجز لليوم والشهر والسنة وهلم جرا.
الصفات الإلزامية
إن عمل التسويق عبر الهاتف أمر معقد ومسؤول للغاية. ليس كل جنس يستطيع التعامل مع مثل هذه المهمة.
يجب أن يمتلك أخصائي جيد بالفعل العديد من الصفات الهامة ، مثل:
- مؤانسة. يجب أن يكون التواصل مع العميل مفتوحًا وودودًا. لن يتمكن أحد المحاورين المتواضعين وذوي التوجه المغلق من نقل المعلومات الضرورية. لكنه يجب ألا يكون متعجرفًا أيضًا.
- القدرة على إقناع وإجراء محادثة. يعلم الجميع أن أهم شيء في أي محادثة هو القدرة على الاستماع. من الضروري توجيه المحادثة بطريقة تجعل كلا الطرفين يستمعان إلى بعضهما البعض. من سيستمتع بالاستماع إلى تدفق المعلومات من الهاتف؟ نحن بحاجة إلى إعطاء العميل لفهم أن المحادثة معه مهمة للغاية بالنسبة للشركة ، وأن السلع المعروضة له هي اكتشاف حقيقي وحاجة ملحة.
- المبادرة. في العمل لدينا باستمرار للبحث عن طرق جديدة لحل المهام.
- التجميع والاهتمام بالتفاصيل الصغيرة. لا يمكنك نسيان العملاء المحتملين لفترة طويلة. وإلا سيتم أخذهم من قبل موظفين آخرين أكثر نشاطًا.
- خبرة العمل يجب أن يكون لدى أخصائي التسويق عبر الهاتف فكرة عامة على الأقل عن مجال النشاط حيث يتم استخدام السلع التي يبيعها. خلاف ذلك ، لا يعمل الحوار.
مع جميع المهارات المذكورة أعلاه ، يمكن للموظف أن يتوقع أن يصبح أخصائيًا عالي المستوى.
نصائح مفيدة
الآن لا أحد يفاجأ بالتخصص معاسم غير عادي "telemarketolog". وتقول استعراضات للعمال أنفسهم عن المهنة التي في وقت واحد كانوا محظوظين جدا. جعل الحق في الاختيار، وكانوا في فريق ودية، حيث الجميع على استعداد للمساعدة.
هذا العمل يعطي الكثير من الخبرة ومخزون من المعرفة ، ومهارات الاتصال تسمح لك بحرية الشعور في أي حالة. "متخصصو التسويق عبر الهاتف" من ذوي الخبرة الذين يقدمون النصح للوافدين الجدد للاهتمام بالعديد من النقاط المهمة:
1) التحدث إلى العميل ، يجب ألا تجيب على الأسئلة فقط ، بل اسأل نفسك. سيسمح لك ذلك بمعرفة المزيد حول ما يهمه حقًا.
2) عند التحدث ، اتصل دائمًا بالشخص بالاسم ، وإذا كان ذلك ممكنًا ، قم بتعيين اجتماع شخصي.
3) إجراء محادثة أفضل في صمت تام ، دون ضوضاء الخلفية.
4) العلاج المهذب هو ضمان لحوار بناء ، ومن المرجح أن يؤدي الخطاب المدروس إلى عقد صفقة.
يجب مراعاة هذه القواعدترتيب الحد الأقصى للمحاور وتحويل المحادثة في الاتجاه الصحيح. بالطبع ، هناك بين العملاء والذين هم سلبيون حول هذا النوع من المبيعات. لكن احتمال السلبية في مثل هذه المسألة هو دائما كبيرة ، ويجب على المرء أن يكون مستعدا لذلك مسبقا.
</ p>
